René Bosewitz / Robert Kleinschroth:
Business across Cultures.
Business English in aller Welt,
Rowohlt Verlag, Reinbek 2004,
246 Seiten, 9.90 Euro,
ISBN 3-499-61601-7

Von Anja Dilk

Andere Länder, andere Sitten. Im Nachteil, wer sie nicht kennt. Rund 80 Prozent amerikanischer Geschäftsleute im Ausland missachten die Do's und Dont's im Gastgeberland sträflich.

Zeit ist Geld? Nein heißt nein? Die Wahrheit ist die Wahrheit? Ein Vertrag ist der Beginn einer Geschäftsbeziehung? Haha, von wegen. So denkt ein Amerikaner. Doch keinesfalls ein Chinese. Zum Beispiel Mr. Lee. Er denkt: Zeit ist Zeit und Geld ist Geld. Nein heißt, ich gebe mein Bestes. Die Wahrheit ist die Wahrheit, wenn sie sozial tragfähig ist und die Partei zustimmt. Damit hatte James Kelly nicht gerechnet. Auch nicht, wie langsam hier alles geht. Tagelang schon hatte der amerikanische Vertriebsmann auf internationaler Verkaufstour auf den Termin mit dem chinesischen Geschäftspartner gewartet. Hatte sich vertrösten lassen und in quälender Geduld geübt. Und nun, in dem Meeting mit Mr. Lee, geht wieder nichts voran. Grimmige Entschlossenheit steigt in dem Amerikaner hoch:

"Jetzt setze ich ihm ein Ultimatum, sonst kommen wir nie zu etwas."

Kelly stellt ein Ultimatum. Mr. Lee lächelt. "Na bitte", denkt Kelly, "er lächelt, also scheint er es zu schlucken. Bald habe ich das Joint Venture unter Dach und Fach und damit einen Fuß auf dem größten Markt der Welt." Blöde, dass Kelly nicht hinter die Stirn des Chinesen schauen kann: "Ultimatum? Was für ein unverschämter Kerl. Ich verliere das Gesicht, wenn ich nachgebe. Wirklich sehr peinlich. Also lächeln.

Denn schließlich werden wir westliches Kapital und Know-how bekommen. Und wenn die Produktion läuft, übernehmen wir das Geschäft alleine." Doch James Kelly hat Glück. Sein Produkt, der singende Golfball zum Wiederfinden überzeugt seine chinesischen Partner. Der Deal klappt. Trotz kultureller Missverständnisse. Business tickt überallanders.

Business ist Business von New York bis Peking, von Moskau bis Bombay? Englisch ist Englisch überall auf der Welt? Wer in der globalen Wirtschaft unterwegs ist, merkt schnell: Das Business tickt in jedem Land anders. Die Geschäftskulturen sind so unterschiedlich wie die Mentalitäten. Gravierende Unterschiede gibt es nicht nur zwischen Asiaten und Lateinamerikanern, zwischen Afrikanern, Europäern und Australiern. Auch innerhalb einer relativ kleinen, kulturell seit Jahrhunderten verwobenen Einheit wie Europa sind Verhandlungsstrategien, Do's und Dont's im Geschäftsleben, Gepflogenheiten und Werte erstaunlich unterschiedlich. Während die Skandinavier und Deutschen in einem Meeting etwa direkt zum Punkt kommen, plaudern sich die Briten ausgiebig mit Smalltalk warm. Deutsche und Briten legen Wert auf Pünktlichkeit bei Geschäftstreffen, in Frankreich gelten 15 Minuten später als Ehrensache, in Spanien sind es Stunden und Unterbrechungen für eine schnelle Erledigung anderer Aufgaben überdies absolut üblich - auch in wichtigen Sitzungen.

Wenn René Bosewitz und Robert Kleinschroth James Kelly auf Geschäftsreise durch die Welt schicken, wird schnell klar, durch welchen tückischen Zickzacklauf sich Manager im internationalen Business hangeln müssen. James Kelly ist ein typischer Ami. Ein profitorientierter Aufsteiger, einer, der den schnellen Erfolg sucht, der Amerika und seine Wirtschaft für das Nonplusultra hält. Mit Schwung tritt er blindlings in die Fettnäpfchen der Nationen, die er besucht.

Bosewitz und Kleinschroth zeigen: Kelly ist kein Einzelfall. Bob Kohls, Direktor des Washington International Center, schätzt, dass jährlich rund 80 Prozent der amerikanischen Geschäftsleute unverrichteter Dinge wieder nach Hause fahren. Der Grund ist einfach: Sie haben keine Ahnung, wie sie in einem anderen Kulturkreis erfolgreich verhandeln können. Das gilt freilich nicht nur für Amerikaner. "Erinnern Sie sich?", schreiben die Autoren. "Ein großer deutscher Elektrokonzern gefährdete vor einigen Jahren einen Auftrag von über 150 Millionen, weil er durch Zusammenarbeit mit einem zwielichtigen Agenten den nationalen Stolz der Kolumbianer verletzte."

Minenfeld Kulturdifferenz

In der Tat, die kulturellen Unterschiede sind ein Minenfeld. Beispiel Verhalten. Während es den Arabern als ein Zeichen von Stärke und Selbstbewusstsein gilt, laut zu sprechen und einander in die Augen zu schauen, finden Japaner das äußerst unhöflich. Während Geschenke in arabischen Ländern vor anderen zu überreichen sind, sollte das in China auf keinen Fall geschehen. Während es in Japan angesagt ist, den Gastgeber zu imitieren, gilt in China das Gegenteil: Sei du selbst. Von Japanern und Chinesen ein klares Ja oder Nein zu erwarten wäre ein schlimmer Fehler. Und wenn Asiaten lächeln, sind sie nicht amüsiert, sondern verlegen wegen einer schlechten Nachricht.

Bosewitz und Kleinschroths Buch, das jetzt in einer überarbeiteten Neuausgabe erschienen ist, schafft einige Klarheit über die Kulturen. Der Leser lernt, wie und wann Visitenkarten und Gastgeschenke in Saudi-Arabien, China und Japan zu überreichen sind, in welchem Land man engen Körper- und Blickkontakt erwartet und wo man auf Distanz zu gehen hat. Was bedeutet es, wenn man in China die Stäbchen fallen lässt oder in einem arabischen Land die Fußsohlen nicht verbirgt? Wie verhält man sich, wenn die japanischen Partner bei Präsentationen beharrlich schweigen oder zu schlafen scheinen?

Bosewitz und Kleinschroth haben Recht, wenn sie schreiben, dass sich Etikette lernen lässt. Sich an die unterschiedlichen Verhandlungsstrategien anzupassen aber ist ein ungleich mühsamerer Prozess. Die Werte und Denkweisen in den verschiedenen Ländern sind unterschiedlicher, als man denkt. In der hübschen Rubrik "Philosopher's Test" zeigen das die Autoren überzeugend. Italiener, Franzosen und Briten, Amerikaner, Deutsche und Chinesen zum Beispiel haben unterschiedliche Auffassungen von der Wahrheit: Den Italienern und Franzosen etwa sind gute soziale Beziehungen wichtiger als die Wahrheit. Die Briten beharren auf der Wahrheit, solange sie keine unnötigen Probleme schafft. Die Chinesen glauben nicht an eine absolute Wahrheit. Die Amerikaner und Deutschen bestehen dagegen darauf. Auch unter Individualismus verstehen viele Nationen Unterschiedliches: die Amerikaner Selbstvertrauen, die Briten Andersartigkeit, die Spanier Ichbezogenheit und die Deutschen Selbstständigkeit.

Ein Vertrag ist ein Vertrag ist kein Vertrag

Kein Wunder, dass dies Konsequenzen für das Businessleben hat. Die Verbindlichkeit von Verträgen wird beispielsweise sehr unterschiedlich gesehen. In Russland etwa ist ein Vertrag nur so lange gültig, wie beide Seiten von ihm profitieren. Japaner dagegen fühlen sich an Verträge sehr gebunden, sie bevorzugen sogar eine mündliche Version. Wenn sich die Rahmenbedingungen ändern, erwarten sie allerdings, dass neu verhandelt wird. Für Amerikaner wie James Kelly undenkbar. A deal is a deal. Am Besten abgesegnet von einem Anwalt. Was Japaner wiederum als höchst unstatthaft betrachten - als Zeichen von Misstrauen.

Die Reihe der interkulturellen Fußangeln ließe sich endlos fortsetzen und wer René Bosewitz' und Robert Kleinschroths kleinen Führer einmal in die Hände genommen hat, dem wird es schwer fallen, ihn wieder loszulassen, so spannend und kurzweilig ist das Kulturhopping des Amerikaners James Kelly erzählt. Zwölf Länder haben die Autoren herausgegriffen: die USA, Großbritannien, Irland, Deutschland, Portugal, Spanien, Frankreich, Russland, Saudi-Arabien, Japan, China und Mexiko. In ihrem fetzig aufgemachten, erfrischend gegliederten Buch nehmen sie den Leser an die Hand, testen in gut überlegten Übungen sein Leseverständnis (train the brain), fassen an den Kapitelenden übersichtlich die Eigenarten der Business Culture, die Regeln von Businessetikette und Verhandlungsstrategien zusammen (mind your manners, going international), fragen die Unterschiede von American und British English ab und dröseln merkwürdige Redewendungen auf. Ein hübscher Gag für Kreuzwortfans: The travelling manager's country quiz. Kulturtücken kapiert? Dann ist die Lösung ein Spaziergang. Und zu allem gibt es eine begleitende CD oder MC.

Sicher, wie die Autoren in ihrem Vorwort selbst schreiben: "Wir haben die Eigenheiten der Völker übertrieben und verallgemeinert, nicht weil wir an nationale Stereotype glauben, sondern weil wir Unterschiede verdeutlichen wollten, von denen wir meinen, dass sie typisch sind." Armes Deutschland. "Germans are time-dominated, always in a hurry. Germans are schoolmasters. They are blunt and direct." Schluchz. Ein Glück, gibt es doch die Witzerubrik. Zum Beispiel der Joke über die Franzosen: "When General de Gaulle died, Noel Coward was asked what he thought the General and God would find to talk about in Heaven. Coward replied: That depends on how good God's French is."

Anja Dilk ist Journalistin in Berlin.

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